COME MIGLIORARE LA PROPOSTA DI VALORE AL CLIENTE CON IL BUSINESS DESIGN

15 ore + 1 ora di sessione individuale

OBIETTIVI DEL CORSO: Il corso insegna le tecniche di potenziamento dei modelli di business necessarie a migliorare la proposta di Valore al Cliente. Il percorso consente ai partecipanti di rivedere e rafforzare il funzionamento del loro business tenendo in primo piano le esigenze dei clienti.

Durante il corso quindi impareremo a:

• ridisegnare l’impresa con il Business Model Canvas;
• validare la proposta di valore al cliente;
• vedere la customer experience con gli occhi del cliente;
• costruire un action plan per il potenziamento del modello.

DESTINATARI: Il corso è rivolto ad imprenditori e responsabili di impresa, che desiderano innovare il proprio business basandosi su ciò che realmente interessa i clienti ad elevato potenziale. Sono destinatari del corso anche responsabili del marketing aziendale, responsabili commerciali, responsabili delle vendite, responsabili customer care.

PROGRAMMA:

MODULO 1 – Analizzare le vendite per scegliere i segmenti di clientela ad elevato potenziale 3 ore.

1. Criteri quantitativi di segmentazione dei clienti è Analisi fatturati – Analisi ABC / Pareto – Correlazione con categorie di prodotti acquistati
2. Criteri qualitativi di segmentazione dei clienti è Caratteristiche anagrafiche – comportamenti di acquisto – La buyer persona
3. La scelta del segmento “giusto”: Strategia d’impresa e potenziale di sviluppo in relazione alla raggiungibilità dei segmenti

MODULO 2 – Disegnare l’impresa con il Business Model Canvas – 3 ore.

Introduzione al business design

1. Segmenti clienti – Focalizzare per vincere
2. Proposta di valore – Elementi distintivi dell’offerta aziendale
3. Canali – Come, dove e quando veniamo scelti dai nostri clienti
4. Sistema di relazioni – Conservare i clienti dopo averli conquistati
5. Flusso di ricavi – Come, quando e perché la proposta di valore è remunerata
6. Attività chiave – I “mestieri” indispensabili per assicurare valore
7. Risorse chiave – Cosa non deve mancare per sostenere il modello
8. Partner chiave – Come, quando e chi coinvolgere per assicurare il successo
9. Struttura dei costi – Assicurare la sostenibilità del business model

• ESERCITAZIONE – Disegnare il canvas di un caso guida.
• STRESS TEST – Valuta la resistenza del tuo modello di business con il test 7+3.

MODULO 3 – La Proposta di valore – 3 ore

Studiare il mondo del cliente prima di costruire un prodotto:

1. Attività – Cosa fa il cliente (a prescindere da noi…)
2. Paure del cliente – Pericoli e sofferenze che vuole evitare in ogni modo
3. Vantaggi – Cosa lo renderà felice

La proposta di valore

1. Funzionale (a cosa serve)
2. Sociale (come fa apparire il cliente)
3. Emozionale (come fa sentire il cliente)

• Riduttori di difficoltà per semplificare l’accesso al valore.
• Generatori di vantaggi per migliorare l’esperienza.
• Prodotti e servizi.

MODULO 4  – La Customer Experience – 3 ore

Le 5 fasi di ogni relazione cliente-fornitore

1. Consapevolezza – Farsi trovare quando il bisogno è in corso di definizione
2. Valutazione – Vincere nel confronto con gli altri
3. Acquisto – Valutare la reale fluidità del passaggio dalle intenzioni ai fatti
4. Consumo – Dall’attesa del prodotto allo smaltimento dell’imballo
5. Post-vendita – Comunicare l’esperienza e fidelizzare

ESERCITAZIONE – La Customer Experience di “Marco”

• Il “fitting” della Proposta di valore con la Customer Experience.
• Il miglioramento della Customer Experience: 3 percorsi possibili.
• Le domande giuste: come validare le ipotesi di miglioramento della Customer Experience.

4×4 LAB – Coaching individuale 

Sessione individuale di 1 ora per la validazione dell’applicazione dei modelli illustrati all’organizzazione di appartenenza del partecipante.

MODULO 5– Il cambiamento nei fatti: Costruire l’Action Plan – 3 ore

Principi di Project management.

1. Obiettivi
2. Risorse
3. Tempi
4. Soggetti coinvoli
5. Pianificazione

• Selezionare i progetti con la matrice Impatto/Fattibilità.
• Presentazione e “vendita” dei progetti.

ESERCITAZIONE: Presenta il tuo progetto

DURATA: 15 ore strutturate in 5 incontri da 3 ore ciascuno + 1 ora di coaching individuale per la validazione dell’applicazione dei modelli illustrati all’organizzazione di appartenenza del partecipante.

CALENDARIO: 1, 8, 15, 22, 29 Aprile 2021

ORARIO: 10.00-13.00

METODOLOGIA E STRUMENTI: Il percorso si svolgerà interamente in videoconferenza. Grazie all’utilizzo di modalità esperienziali, al confronto e alla condivisione, sarà garantito il coinvolgimento dei partecipanti. Nel corso è prevista una sessione individuale di 1 ora per la validazione dell’applicazione dei modelli illustrati all’organizzazione di appartenenza del partecipante.

Docenti: Silvia Rotelli consulente presso Brogi & Pittalis srl – Laureata in Economia, oggi coordina il progetto 4X4 e le attività in tema di sostenibilità, di cui è esperta;

Luigi Pittalis partner di Brogi & Pittalis srl – Laureato in Economia, oggi cura l’innovazione dei modelli di business e i progetti di formazione.

SEDE: Il corso si svolgerà interamente in videoconferenza.

Per iscriversi cliccare qui

In seguito all’iscrizione e all’avvenuto pagamento, riceverete via mail le modalità di partecipazione e il link per il collegamento.

QUOTA INDIVIDUALE DI ISCRIZIONE:

€ 440 + IVA per Aziende Associate Confindustria Toscana Sud

€ 480 + IVA per Aziende non Associate Confindustria Toscana Sud

 PER INFORMAZIONI:

Delegazione di Arezzo

Marinella Guerra m.guerra@confindustriatoscanasud.it Tel. 0575 399452

Delegazione Grosseto

Tiziana Carrozzino t.carrozzino@confindustriatoscanasud.it Tel. 0564 468805

Delegazione di Siena

Sandro Boddi s.boddi@confindustriatoscanasud.it Tel. 0577 257213